Купить франшизу пекарни — значит сразу взять под контроль финансы. Первый квартал — самый интересный для начинающего бизнесмена, но и самый важный: еще нет потока постоянных покупателей, спрос трудно прогнозировать (вы еще не знакомы со сценариями покупательского поведения в своей локации), расходы надо держать под контролем (а так хочется купить что-то очень красивое, но ненужное). Все это решается только регулярным анализом ключевых показателей. Ниже — четкий набор KPI для ежедневного контроля и выживания.

1. Оборот (выручка)
Что считать: Совокупная сумма продаж за день/неделю/месяц.
Формула: Оборот = Сумма всех чеков за период.
Норма: Темп прироста 5–10% в месяц на старте.
Если оборот стагнирует или падает:

• Проверьте ассортимент — нет ли “провальных” позиций, снижающих средний чек.
• Анализируйте трафик: сезонный спад или проблемы с рекламой/локацией.

2. Средний чек
Что считать: Сколько в среднем оставляет один покупатель.
Формула: Средний чек = Оборот / Количество покупок.
Норма: 250–350 ₽ для городских пекарен (по данным 2024 года).
Если чек падает:

• Проверьте смену ассортимента и качество работы персонала на кассе.
• Запустите “связки” товаров, допродажи.

3. Валовая маржа
Что считать: Наценка после вычета себестоимости.
Формула: Валовая маржа = (Оборот – Себестоимость) / Оборот × 100%
Норма: 65–75% для точек с закупной продукцией; 55–65% — для полного цикла.
Если ниже нормы:

• Проверьте рост закупочных цен, пересмотрите рецептуру и остатки.
• Контролируйте списания и отходы.

4. Чистая маржа
Что считать: Прибыль после всех расходов (в том числе аренда, зарплата, коммуналка, налоги).
Формула: Чистая маржа = Чистая прибыль / Оборот × 100%
Норма: 8–15% по рынку, отрицательные значения допустимы только в первый месяц.
Если в минусе второй месяц подряд:

• Сократите избыточные расходы (персонал, аренда).
• Проверьте корректность учета расходов.

5. Операционный cash-flow
Что считать: Разница между поступлением денег и платежами.
Формула: Опер. cash-flow = Входящий денежный поток – Исходящий поток
Норма: Всегда положительный, кроме инвестиционного периода.
Если “кассовый разрыв” длится больше 2 недель:

• Пересмотрите график оплат, оптимизируйте остатки на складе.

6. Списания (утраты, брак)
Что считать: Потери по сроку годности, просрочке, боям.
Формула: Списания = Сумма списанного / Оборот × 100%
Норма: Не выше 3–5%.
Если выше:

• Проверьте учет остатков, пересмотрите закупки и план продаж.

7. CAC (стоимость привлечения клиента)
Что считать: Маркетинговые расходы на одного нового покупателя.
Формула: CAC = Суммарные маркетинг-расходы / Кол-во новых клиентов
Норма: Не выше среднего чека.
Если превышает чек:

• Немедленно остановите неэффективные рекламные каналы, перераспределите бюджет. Пекарня - это франшиза для маленького города с минимальным вложением, и как правило большие вложения в рекламу не потребуются.

8. LTV (lifetime value)
Что считать: Сколько клиент оставляет за все время лояльности.
Формула: LTV = Средний чек × Среднее число покупок на клиента за год
Норма: LTV должен превышать CAC минимум в 3 раза (LTV/CAC ≥ 3:1).
Если меньше:

• Увеличьте повторные продажи: введите бонусы, накопительные скидки.

9. Оборот запасов
Что считать: Как часто оборачиваются ключевые ингредиенты.
Формула: Оборот запасов = Себестоимость реализованного товара / Средний остаток запасов
Норма: Для муки, масла — не реже 2 раз в месяц.
Если ниже:

• Снизьте объемы закупок, чтобы не “замораживать” оборотные средства.

10. Выполнение плана (план-факт)
Что считать: Фактические продажи против плана.
Формула: % выполнения = Факт / План × 100%
Норма: 95–105%
Если отклонение 20%+:

• Перепроверьте реалистичность планов, настройте корректное прогнозирование.

Как автоматизировать учет

• Для малых пекарен: Google Sheets с формулами и шаблонами для KPI (пример шаблона — публичные варианты, отредактируйте под себя). Идеальный вариант - iiko.
• Не используйте “тетрадки” и устные записи — ошибки и потери неизбежны.

Чек-лист собственника (поставьте напоминание)
Каждую неделю:

• Оборот, средний чек, списания, CAC, выполнение плана.

Каждый месяц:

• Валовая/чистая маржа, LTV, cash-flow, оборот запасов.

Ежеквартально:

• Анализ динамики по всем KPI, корректировка планов, внедрение новых инструментов учета.

Типовые ошибки новичков

• Не учитывают все расходы. Итог — фиктивная прибыль на бумаге, а на деле — кассовый разрыв.
• Занижают списания. “Серая” отчетность оборачивается потерей до 10% оборота.
• Не ведут учет новых клиентов. Из-за этого не понимают, что маркетинг работает в “пустоту”.
• Отказываются от автоматизации: Перенос всех данных в Excel/Google Sheets минимум.

Базовые KPI — это не ритуал, а инструмент выживания. Тратьте полчаса в неделю на честный анализ цифр — и получите шанс пройти первую четверть без потерь и сэкономить время на то, чем действительно интересно заниматься!