Увеличение продаж пекарни: апселлинг и кросселинг.
Добрый день, дорогие читатели нашего блога. Очень рада, что вы интересуетесь нашим бизнесом. Открытие пекарни - крайне важный этап бизнеса, он позволяет набрать высокие обороты, сработать на первую волну покупателей, заявить о себе.
Но нам нужна игра, что называется, «в долгую». Поддерживать и увеличивать обороты пекарни – это основная задача управляющего пекарни. Сегодня я поделюсь нашим опытом в использовании инструментов повышения продаж.
Продажи можно увеличить за счет увеличения потока покупателей и увеличения среднего чека.
Увеличение числа покупателей достигается за счет проведения маркетинговых активностей, что требует дополнительных инвестиций, причем, если маркетинг не сработает, мы потеряем в операционной прибыли.
Стимулирование размера среднего чека же требует незначительных инвестиций и дает результат в первый же день запуска.
Средний чек можно увеличить либо за счет увеличения комплексности чека, т.е. продавать не 2 позиции, а 3, или же за счет продажи более дорогой продукции.
В нашей работе мы используем 2 инструмента увеличения чека: апселлинг и кросселлинг.
Кросселлинг – это продажа дополнительных товаров, приводящая к увеличению среднего чека.
Например: покупатель пришел за хлебом, продавец предлагает выбрать хлеб, а также рассказывает о вкусном пироге к чаю и рекомендует его приобрести.
Апселлинг – предложение более дорогой позиции в качестве альтернативы.
Например: покупатель пришел за пшеничным хлебом, продавец вместо пшеничного хлеба предлагает купить фитнес-хлеб, который имеет более высокую наценку и стоимость.
Основная задача обоих инструментов – повышение эффективности работы вашего продавца.
Как запускать апселлинг:
1. Анализируем продажи, составляем топ-5 по спросу.
2. Подбираем из ассортимента схожие товары, но с более высокой наценкой/маржой.
3. Прописываем скрип для продавца по принципу «выбор без выбора». Например: Вам полезный фитнес-хлеб или обычный? Покупатель охотнее будет брать «полезный».
4. Снимаем продажи выбранной для апселлинга позиции за последний месяц и ставим план по увеличению +30% минимум.
5. Проводим обучение персонала: скрипты, озвучивание цели, план продаж.
6. Обозначаем «волшебный пряник» для персонала. Это может быть индивидуальный приз или же приз на весь коллектив. Это могут быть деньги или нематериальное поощрение. В случае с нашим бизнесом деньги работают более эффективно.
7. Запускаем и проводим ежедневный анализ.
Кросселлинг запускается и работает аналогично:
1. Выбирается из ассортимента товар с выгодной для нас наценкой и потенциально интересный покупателю.
2. Создается скрипт дополнительных продаж. Задача продавца к каждой покупке предлагать товар/товары кросселлинга.
3. Выставляем план, проводим обучение, запускаем.
Если ваши продавцы опытные и умеют работать по ситуационным скриптам, запускаем несколько товаров по схеме:
Просят хлеб – предложи еще пирожок.
Просят пирожок – предложи еще хлеб.
Берут и то, и то – предложи сладкую выпечку.
Спасибо за внимание, хороших вам продаж. Подписывайтесь на мой блог и получайте уведомления о новых материалах.
Но нам нужна игра, что называется, «в долгую». Поддерживать и увеличивать обороты пекарни – это основная задача управляющего пекарни. Сегодня я поделюсь нашим опытом в использовании инструментов повышения продаж.
Продажи можно увеличить за счет увеличения потока покупателей и увеличения среднего чека.
Увеличение числа покупателей достигается за счет проведения маркетинговых активностей, что требует дополнительных инвестиций, причем, если маркетинг не сработает, мы потеряем в операционной прибыли.
Стимулирование размера среднего чека же требует незначительных инвестиций и дает результат в первый же день запуска.
Средний чек можно увеличить либо за счет увеличения комплексности чека, т.е. продавать не 2 позиции, а 3, или же за счет продажи более дорогой продукции.
В нашей работе мы используем 2 инструмента увеличения чека: апселлинг и кросселлинг.
Кросселлинг – это продажа дополнительных товаров, приводящая к увеличению среднего чека.
Например: покупатель пришел за хлебом, продавец предлагает выбрать хлеб, а также рассказывает о вкусном пироге к чаю и рекомендует его приобрести.
Апселлинг – предложение более дорогой позиции в качестве альтернативы.
Например: покупатель пришел за пшеничным хлебом, продавец вместо пшеничного хлеба предлагает купить фитнес-хлеб, который имеет более высокую наценку и стоимость.
Основная задача обоих инструментов – повышение эффективности работы вашего продавца.
Как запускать апселлинг:
1. Анализируем продажи, составляем топ-5 по спросу.
2. Подбираем из ассортимента схожие товары, но с более высокой наценкой/маржой.
3. Прописываем скрип для продавца по принципу «выбор без выбора». Например: Вам полезный фитнес-хлеб или обычный? Покупатель охотнее будет брать «полезный».
4. Снимаем продажи выбранной для апселлинга позиции за последний месяц и ставим план по увеличению +30% минимум.
5. Проводим обучение персонала: скрипты, озвучивание цели, план продаж.
6. Обозначаем «волшебный пряник» для персонала. Это может быть индивидуальный приз или же приз на весь коллектив. Это могут быть деньги или нематериальное поощрение. В случае с нашим бизнесом деньги работают более эффективно.
7. Запускаем и проводим ежедневный анализ.
Кросселлинг запускается и работает аналогично:
1. Выбирается из ассортимента товар с выгодной для нас наценкой и потенциально интересный покупателю.
2. Создается скрипт дополнительных продаж. Задача продавца к каждой покупке предлагать товар/товары кросселлинга.
3. Выставляем план, проводим обучение, запускаем.
Если ваши продавцы опытные и умеют работать по ситуационным скриптам, запускаем несколько товаров по схеме:
Просят хлеб – предложи еще пирожок.
Просят пирожок – предложи еще хлеб.
Берут и то, и то – предложи сладкую выпечку.
Спасибо за внимание, хороших вам продаж. Подписывайтесь на мой блог и получайте уведомления о новых материалах.
Татьяна Кузнецова
Автор статьи
Генеральный директор
УК «Настоящая пекарня»
Генеральный директор
УК «Настоящая пекарня»
Поделиться этой статьей ВКонтакте
Подпишитесь на нашу рассылку
и будьте в курсе свежего материала о пекарнях
и будьте в курсе свежего материала о пекарнях
