Главная » Управление » Как управлять пекарней с прибылью в 300 000 рублей в месяц
Подпишитесь на рассылку
Будьте в курсе свежего материала о пекарнях
Как управлять пекарней с прибылью
в 300 000 рублей в месяц
Я уже не раз говорила о том, что пекарня – это бизнес с тонкими настройками. Казалось бы, простые решения по выкладке товара приводят к увеличению прибыли в режиме «он-лайн». Каждое решение операциониста имеет прямое влияние на бизнес-модель, поэтому наша компания уделяет огромное внимание работе с управляющими наших франчайзи.

Предлагаю разобрать основные показатели, которые влияют на прибыль пекарни, а также затронуть базовые ошибки, которые совершают управляющие на старте своей работы.

Для начала давайте обозначим, что же такое прибыль равная 300 000 рублей. Это значит, что торговая точка приносит выручку в месяц в размере 1 500 000 рублей, которая, в свою очередь, складывается из 500 транзакций в день со средним чеком в размере 100 рублей. Плюс к этому, наша задача попасть в плановые цифры затрат: 10% rent cost, 28% food cost, 30% labor cost и 10% косвенных затрат. При условии попадания в плановые цифры затрат
рентабельность составит 22%.

Управляющий контролирует практически все основные параметры, которые я описала выше. Отсюда можем описать пул задач, которые ставятся перед операционистом:

1. Управление ассортиментом – прямое влияние на food cost.
2. Управление продажами – прямое влияние на выручку и размер среднего чека.
3. Управление персоналом – прямое влияние на затраты по персоналу – labor cost.
4. Управление косвенными затратами.
Управление ассортиментом
Управление ассортиментом позволяет выдерживать плановый показатель затрат
на себестоимость (food cost). Т.е. при разработке ассортиментного перечня торговой точки необходимо, как минимум в теории, спланировать объемы продаж и средневзвешенную наценку по каждой товарной группе.

Идеальная структура ассортимента для пекарни эконом-класса: хлеб -15%, выпечка сытная – 35%, выпечка сладкая – 25%, большие пироги - 15%, напитки – 5% и кондитерские изделия – 5%. Уменьшая или увеличивая ту или иную группу, управляющий регулирует размер маржи. Маржа – это разница между продажной ценой и себестоимостью продукции.
Также важен баланс, т.е. если мы уменьшаем % сладкой выпечки в летний период с целью увеличения маржинальности, то мы должны на этот же % сократить сытную выпечку, в противном случае произойдет увеличение выработки продукции пекарями, что повлечет за собой необходимость увеличение затрат на ФЗП, что критично скажется на прибыли.
Это один из самых емких блоков работы управленца пекарни, он включает в себя: скрипты продаж, системы увеличения среднего чека, управление продажами через аналитику, управление спросом через выкладку товара и многое другое.

Разберем основные инструменты работы с продажами, о внедрении которых обязательно
стоит задуматься:

1. Скрипты продаж. При внедрении вызывают моментальный рост продаж на 15-20%. Включают в себя следующие этапы: помощь в выборе – позволяет сразу вывести покупателя на более маржинальную группу товаров; презентация ассортимента – дает возможность увеличить средний чек; дополнительные продажи либо предложение увеличить количество единиц приобретаемой продукции – вызывает увеличение комплексности чека. На практике это будет выглядеть так, что каждый второй покупатель, покупающий ранее буханку хлеба, начнет брать еще 2 единицы выпечки.

2. Средний чек можно поднять путем внедрения в скрипты товарных связок. Товарная связка – это продажа товаров, которые сочетаются друг с другом. Например, идеальные связки товаров: буханка хлеба и булочка сдобная, сытная выпечка и одна единица кондитерской продукции, выпечка с творогом и сладкая выпечка.

3. Эффективная выкладка. Мерчендайзинг в режиме «он-лайн» влияет на выручку торговой точки. В рамках обзорной статьи хочу обратить внимание на самые основные принципы работы с выкладкой: используйте зону импульсных покупок, добивайтесь 100% заполняемости портала с хлебами, размещайте самые ходовые и маржинальные товары
на «золотых витринах». Более детально о работе с выкладкой я расскажу в следующих своих статьях.

4. Аналитика продаж. Если вы не знаете структуру продаж своей пекарни, значит вы
не управляете! Структура продаж наглядно видна в ABC анализе. Данный анализ позволяет оценить и определить, какие товары пользуются спросом, а какие товары дают наибольший вклад в маржу. В итоге мы получаем все необходимые вводные данные для: работы
с выкладкой, запуска up-selling, вывода товаров, которые не пользуются спросом.

5. Инструменты увеличения продаж. Up-selling – система повышения мотивации сотрудников продавать определенные товары. Говоря простым языком, это конкурс среди сотрудников фронта по продажам, например, пирожка с мясом. Условия могут быть разные: «Продай 500 пирожков – получи премию», «Продай больше всех – получи премию». Грамотно разработанный и реализованный up-selling может увеличить наценку на 20%.

Управление продажами
Управление персоналом
Речь не пойдет о менеджменте, этому посвящено огромное количество умных книг. Я хочу затронуть тему затрат на ФЗП и грамотном планировании графиков работы сотрудников торговой точки.

Как было отмечено выше, статья затрат Labor cost (а это и есть затраты на оплату труда)
не должна превышать 30%. И тут важно понимать, что если торговая точка дает 1 миллион выручки, значит, что мы можем потратить на персонал 300 000 рублей, т.е. это определенный набор единиц рабочей силы, НЕ БОЛЕЕ! Т.е. для получения высокой
прибыли, управляющий должен ежемесячно и очень скрупулёзно анализировать
размер LC.

Например, если с вами «дверь в дверь» открылся конкурент, а это нам дает минус 30% выручки, операционист должен в этот же месяц снизить количество своих сотрудников, чтобы в следующем месяце не получить увеличение Labor Cost. Не ждите никогда, управляйте ФЗП в режиме «онлайн».
Эта статья является обзорной, в ней я бы хотела в целом поделиться своим опытом и обозначить основные задачи управляющего пекарней и их решения. В нашем бизнесе операционная деятельность является одной из основных, потому что именно операционист отвечает за прибыльность компании. Без эффективной системы продаж, обученного персонала фронта, управления затратами, контроля наценки и грамотного финансового планирования никогда не добиться высокой рентабельности бизнеса.
Пекарня – это бизнес с тонкими настройками. Каждое решение операциониста имеет прямое влияние на бизнес-модель, поэтому наша компания уделяет огромное внимание работе с управляющими наших франчайзи.
Более подробно об ассортиментной политике можно прочитать в блоге нашего технолога – Татьяны Малкиной.
Управление продажами – один из самых емких блоков работы управленца пекарни, включающий в себя скрипты продаж, системы увеличения среднего чека, управление продажами через аналитику, управление спросом через выкладку товара и многое другое.
22%
составит рентабельность
при условии попадания
в плановые цифры
30%
максимальная сумма
затрат на ФЗП
Татьяна Кузнецова
Автор статьи

Генеральный директор
УК «Настоящая пекарня»
Поделиться этой статьей ВКонтакте
Подпишитесь на нашу рассылку
и будьте в курсе свежего материала о пекарнях
Made on
Tilda